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Algunas señales no verbales para lograr lo que quieres y ganar en una negociación.

23 de agosto de 2017



Conocer acerca del lenguaje corporal es muy útil tanto en tu vida cotidiana como en los negocios (sobre todo en las negociaciones). Se dice que más del 80% de lo que comunicamos a otra persona, no se lo comunicamos con nuestras palabras, sino con nuestros gestos, tono de voz, posturas y expresiones.

Antes de abrir la boca, la otra persona ya ha tenido una impresión sobre nosotros, y a menudo, esa persona no es consciente de por qué tiene cierta impresión sobre nosotros.

Según Peter B. Stark y Jane Flaherty, autores de "The Only Negotiation Guide You'll Ever Need: 101 Ways to Win Every Time in Any Situation (La única guía de negociación que necesitarás)", en una conversación de unos 30 minutos, dos personas pueden emitir 800 mensajes o señales no verbales diferentes.

Muchas de estas señales son intuitivas, puesto que las neuronas espejo de tu cerebro están preparadas para comprender las emociones de otras personas en "modo automático". Por ejemplo, sabes que si una persona sonríe todo va bien y que una persona inquieta representa ansiedad y/o falta de confianza. Traemos de serie el reconocer ciertas señales.

Pero claro, algunas señales son menos evidentes, por lo que aprender a controlarlas y aprender a identificarlas en la otra parte nos puede suponer cierta ventaja tanto en una cita como en una negociación. Y de estas señales no verbales son de las que vamos a hablar.


La distancia.

Debes estar cerca, pero no demasiado cerca. Si estás en una cita sabrás la importancia que tiene el hecho de que la otra parte comience a acortar la distancia física que hay entre vosotros. En una reunión de negocios ocurre igual. Si tu contrapartida comienza a acercarse o inclinarse más hacia ti, sabrás que estás progresando. Por el contrario, que tu contrapartida se recueste, se retrepe o se aleje, demuestra que está perdiendo el interés por algún motivo, o lo estás aburriendo o, sencillamente, ya tiene ganas de acabar.

Sabiendo esto, en esas situaciones en las que debes aparentar estar interesado, haz un esfuerzo consciente por inclinarte y acercarte a la otra persona, pero no acercarte demasiado, pues si se invado el espacio de esa persona, lograríamos un efecto de incomodidad.

Otra forma de jugar con el factor distancia, sería cuando en una reunión ya sabes de antemano quién va a ser la persona que más te va a atacar o criticar. Intenta sentarte al lado de ella, pues la evidencia ha demostrado que una persona en la seguridad de la lejanía, puede ser muy cruel, mientras que si lo tienes cerca, las personas tienden a "cortarse" un poco. 

Ejemplo: Internet. La protección de estar tras una pantalla hace que las personas insulten a otras personas a las que no serían capaces de hacerlo en persona.

La cercanía transmite confianza, pero romper la barrera de la cercanía resulta molesto.

En alguna ocasión te habrás encontrado a alguien que para hablarte se te acerca demasiado o se apoya en tus hombros y te has sentido molesto. Es también la diferencia que separa al hombre seductor del baboso en un pub o discoteca.

El baboso rompe el espacio personal de la chica e incluso toca a ésta, lo que provoca repulsión en la mayoría de chicas, mientras que el hombre seductor conoce muy bien la importancia de acercarse sin romper la barrera de distancia donde la chica no se siente intimidada.

En definitiva, si controlas la distancia y el espacio e interpretas cómo los demás controlan su espacio, tendrás ventaja sobre las otras personas.

2. Palmas de las manos abiertas.

Está claro que en la actualidad, si estamos hablando con alguien y le vemos con los puños cerrados, es que algo no va bien. Probablemente la tranquilidad que nos proporcionan inconscientemente las palmas abiertas de la persona con la que estamos hablando nos venga de la época medieval, cuando las palmas abiertas significaban que la otra persona no llevaba armas.

Hoy en día, indican que no tenemos nada que ocultar. También indican que no estamos en posición agresiva, por lo que en una discusión o debate acalorado, recuerda al menos tener en todo momento las palmas abiertas para no "encender" más a la otra parte.

3. En una negociación, no cruces las piernas.

No hay evidencias científicas de este punto, salvo el estudio que aparece en el libro de Gerard I. Nierenberg "Cómo leer a una persona como un libro". Nierenberg dice que tras grabar en vídeo 2000 transacciones de ventas, observó que ni una de las que acabó en éxito se había llevado a cabo teniendo la persona las piernas cruzadas. Es decir, en aquellas negociaciones donde la persona tenía las piernas cruzadas, por algún motivo, no lograba su objetivo.

La forma ideal de sentarse para negociar sería con los pies pegados al suelo, pues según este autor, emitirás una señal más abierta y positiva.

No obstante, siendo honestos, he cerrado muchas negociaciones con las piernas cruzadas, pero sí que es cierto, que de forma inconsciente, cuando llegábamos a la parte importante de la negociación, de forma inconsciente, descruzaba las piernas y me inclinaba hace delante. Así que no sabría interpretar este punto.

(Ver también: Cambia tu lenguaje corporal para cambiar tú. Consejos de una profesional)

Usa correctamente el contacto visual.

Debes mantener un contacto visual constante, pero no perforar a la otra parte con tu mirada. Si deseas demostrar confianza y respeto, así como transmitir que estás prestando atención a la otra persona, con un ligero contacto visual darás esa sensación.

Pero si el contacto visual es demasiado intenso y no apartas los ojos de los de la otra persona, puedes demostrar hostilidad y puedes llegar a incomodar a la otra persona.

Utilidades: Si en una negociación te han dado un precio, y ese precio no te parece bien, en ocasiones, únicamente mirando a esa persona intensamente sin decir nada, puede ajustar el precio a tu favor.

El poder de las miradas ha quedado reflejado en diferentes estudios, donde se ha demostrado que únicamente poniendo un cartel con unos ojos de mirada penetrante en una tienda, ha bajado el nivel de hurtos en las tiendas. Es tan poderoso que algunas grandes superficies y establecimientos tuvieron que quitar de su decoración en los aseos ciertos posters con personas mirando, porque algunos no podían hacer sus necesidades con ojos mirando (aunque las miradas no fueran reales)

No obstante, en estos momentos, no es cierto que el mentiroso no mire a los ojos. El mentiroso de hoy día sabe que el resto de personas saben que los mentirosos no miran a los ojos, y un error que cometen la mayoría de mentirosos hoy día es usar un contacto visual demasiado intenso y prolongado, puesto que intentan compensar con su contacto visual las mentiras.


Utilidad en el mundo de los negocios y negociaciones.


Ser conscientes de las señales que nos están emitiendo y de las señales que emitimos nos dará una ventaja.

Por ejemplo, si estamos haciendo una oferta, y vemos que la otra persona se inclina hacia atrás, gira la cabeza hacia un lado o aumenta su distancia, tenemos algo de tiempo para "re-pensar" esa oferta y mejorarla.

Si te incorporas a un grupo de gente hablando de pie, y observas que algunos tienen contacto visual contigo pero sus pies no están en dirección hacia ti, es muy probable que te estén comunicando que no están a gusto con tu presencia en ese grupo.

Pero cuidado con la interpretación.

Las señales y mensajes no verbales no se pueden analizar individualmente en la mayoría de los casos, debiendo buscar un conjunto de señales para analizarlas en conjunto.

Por ejemplo, un ejemplo que suelo poner es el hecho de que una chica se toque el pelo. dicen algunos que es señal de que le gustas a esa chica. Pero también puede significar que está aburrida e inquieta deseando terminar la cita contigo porque tiene que ir a la peluquería.

Ahora bien, si esta misma chica se toca el pelo, sonríe y se inclina hacia ti, eso es un conjunto de señales que ya podrían indicar que está a gusto contigo y que probablemente le gustes.

Una persona que cruza los brazos no siempre es una persona que se ha cerrado a tu conversación. En ocasiones es una persona que únicamente cruza los brazos porque es su postura elegida desde hace 30 años y se siente cómodo así.

No obstante, para hacer más fácil la interpretación de señales no verbales, vayamos a lo seguro, que sería analizar si las señales no verbales están sincronizadas con las palabras pronunciadas.

Un ejemplo algo drástico pero entendible sería volver a la chica que se toca el pelo.

No es lo mismo que se toque el pelo mientras te dice: "eres el tío más estúpido que he conocido en mi vida", a que se toque el pelo mientras te dice: "¿quieres que vayamos a tu casa a tomarnos la última"?

En el primer caso no hay sincronización entre palabras y mensaje no verbal. En el segundo caso, en cambio, sí hay sincronización. Y también una chica muy decidida, claro :-)

Ver: 10 señales que indican que te están mintiendo






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